Alla gente non piace che gli vengano vendute le cose, ma adora comprare.

Il direttore commerciale?
Spesso si sente come un giocoliere che deve tenere tutto in equilibrio.
Sei d'accordo?

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Come trascorre le giornate lavorative un direttore commerciale?

Scommettiamo che ti ritrovi costantemente ad affrontare sfide e difficoltà su più fronti: la concorrenza sempre più spietata, il mercato che cambia continuamente, i clienti sempre più difficili da acquisire e fidelizzare, la tua rete commerciale non sempre adeguatamente motivata e la dirigenza che chiede risultati sempre migliori.

Ti senti schiacciare dalle responsabilità, senti il fiato sul collo dei capi e sei continuamente impegnato a supportare i tuoi venditori per aiutarli a ottenere migliori risultati. Il lavoro aumenta ma le vendite sono stagnanti o addirittura in calo.

Non è facile gestire ogni cosa e raggiungere gli obiettivi dell’impresa con le risorse finanziarie, umane e gli strumenti (spesso insufficienti) a disposizione. Ancor meno crescere e prosperare in uno scenario di mercato complesso come quello attuale.

A volte ti sembra di lavorare il triplo e di raggiungere a malapena la metà dei risultati che si ottenevano un tempo.

Ti senti come un giocoliere che deve destreggiarsi tra dirigenti che chiedono performance commerciali sempre più soddisfacenti, venditori che chiedono un supporto maggiore (e di risolvere tutti i loro problemi) e clienti che chiedono sempre più sconti e non comprendono la superiorità dei tuoi prodotti/servizi.

Per mantenere tutto in equilibrio devi stare attento a non perdere il ritmo. E senza un metodo, senza strumenti che ti aiutino a velocizzare e automatizzare alcune procedure è difficile.

Se ti distrai e non mantieni la giusta concentrazione rischia di precipitare tutto e ti toccherà ricominciare da capo. E tu sai che non puoi permettertelo.

Sarebbe bello trovare la giusta direzione per massimizzare le vendite e far crescere il business dell’impresa di cui fai parte.

Ma qual è la giusta direzione?

Ma come puoi raggiungere questi obiettivi
senza giocare al ribasso?

Anche se hai delle buone idee, spesso rimangono su carta. Senti che manca qualcosa nei tuoi processi aziendali, manca un metodo che ti permetta di ottimizzare le vendite. E non trovi nessuno che ti supporti e possa aiutarti a realizzare i tuoi obiettivi.

Qual è il vantaggio sleale su cui potrebbe puntare un direttore commerciale per migliorare le performance dei propri venditori?

Per far crescere in maniera esponenziale le vendite dell’azienda di cui sei sales manager non basta realizzare i prodotti/servizi migliori. I continui sforzi di innovazione produttiva devono essere supportati da strategie marketing altrettanto innovative.

Qualunque sia il tuo settore, alla base del tuo business c’è il marketing, vero motore propulsore che ti permette di prosperare e raggiungere il successo.

Non tutti i direttori commerciali ne riconoscono però l’importanza e in molti casi vi è un rapporto conflittuale e altalenante con tutto ciò che appartiene al mondo marketing.

Nel nostro lavoro di agenzia, avendo costanti contatti con innumerevoli direttori commerciali, abbiamo notato che possiamo raggrupparli in 3 tipologie

Ecco i primi 2

Il tradizionalista

Il suo cavallo di battaglia è rappresentato dalla frase:
"la vendita è un gioco di numeri".

È convinto che, per la legge dei grandi numeri, più potenziali clienti vengono contattati dalla rete commerciale, più si ottengono possibilità di aumentare le vendite.

Ancorato ad un approccio obsoleto, non si preoccupa di segmentare il mercato, di individuare il giusto target e di sfruttare il posizionamento dell’azienda e i valori differenzianti per emergere e guadagnare fette di mercato.

Ignora e snobba il marketing, visto solo come contorno e mera pubblicità e diffida anche di tutti gli strumenti tecnologici per avvicinarsi ai clienti.

Nella sua ottica, reparto vendita e marketing vengono quindi considerati come 2 realtà opposte.

Il falso collaborativo

Il suo cavallo di battaglia è rappresentato dalla frase:
"collaboriamo con il reparto marketing, ma alle nostre condizioni".

È convinto che le strategie di marketing possano a volte aiutare, ma che spetti alla rete commerciale comprendere quali mettere in atto e soprattutto come e quando farlo.

Vede il marketing come un supporto per la sua rete commerciale, che però rimane il vero fulcro dell’impresa a cui vanno attribuiti i principali meriti dei successi.

Salvo poi, in caso di insuccesso, declinare ogni responsabilità e scaricare la "colpa" al reparto marketing, reo di non aver generato un numero sufficiente di contatti qualificati.

Nella sua ottica il reparto marketing viene considerato come subordinato a quello della vendita.

... e poi esiste il vero direttore commerciale!

Il sales manager equilibrato

Riconosce che la parte preliminare della vendita, relativa alla ricerca di potenziali contatti qualificati, spetti al marketing e che la rete commerciale debba entrare in azione nella fase conclusiva, concretizzando e chiudendo la trattativa quando il contatto è già pronto per essere convertito in cliente.

È convinto che per raggiungere risultati eccellenti sia fondamentale avere i medesimi obiettivi e condividere con il reparto marketing strategie, strumenti e percorsi.

Dalla mentalità aperta e spirito progressista, il direttore commerciale equilibrato ha compreso che la chiave del successo è l’integrazione tra vendita e marketing.

Crede che per crescere e migliorare le performance di vendita sia necessario concentrarsi sulla qualità e non sulla quantità dei contatti.

Solo così si potranno ottimizzare gli sforzi e realizzare risultati incredibili.

E tu, che tipo di direttore commerciale sei?

Se hai l’atteggiamento equilibrato che abbiamo appena descritto, se stai cercando seriamente un alleato per migliorare le tue performance, quelle dei tuoi venditori e dell’azienda di cui sei il responsabile vendite siamo felici di dirti che

Tu
sei il partner
che stiamo cercando!

Collaborando con BudgetBack potrai ottenere un processo marketing completo che ti permetterà di:

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... con la restituzione del budget al raggiungimento degli obiettivi concordati!

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